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深圳市東昂科技有限公司
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| 外貿(mào)大單怎么接 |
商場中有一個不變的鐵律，那就是顧客價值二八分解現(xiàn)象，對于很多的企業(yè)來說，大客戶的貢獻率是遠遠大于小客戶的，雖然大客戶少的可憐，但是他們的總價值卻在一半以上，甚至會更高，因此，大部分的企業(yè)都會無比重視大客戶的開發(fā)工作，基本上大客戶就是業(yè)績的保障。大客戶如此的重要，各行各業(yè)肯定都是想盡了辦法來開發(fā)，雖然說各有各的手段，各有各的機緣，但是環(huán)球快客外貿(mào)平臺在這里還是整理了幾個開發(fā)大客戶的要點及技巧，供各位參考學(xué)習。
1、足夠的的客戶訪問及訪談準備
大部分的開發(fā)不成功被拒絕的原因都是困頓在一個準備不足上面，現(xiàn)在還是有許多的業(yè)務(wù)員一發(fā)現(xiàn)目標客戶，立刻就打了雞血一樣的各種接觸，抄起電話打過去或者匆匆忙忙發(fā)郵件過去，要知道這樣沒有準備的接觸是最容易被客戶拒絕的，同時讓客戶產(chǎn)生了惡劣的印象和防備心理，你辛辛苦苦找回來的客戶就此浪費了。
正確的做法自然是在接觸之前先大面積的收集客戶的資料，客戶的各種信息都是對我們有用的，不僅僅是需求信息上面，許許多多的周邊信息也能夠為我們的基礎(chǔ)提供準備基礎(chǔ)。在我們收集信息的同時還要不斷的模擬接觸客戶的各種情形，提前做好應(yīng)對的準備工作，想好客戶會提出的各種問題，及一些容易發(fā)生爭議的焦點，還有退讓的時候的底線設(shè)置等等。準備好了這些東西，我們接觸客戶的時候才能提高成功率，也提高了我們工作的效率。
2、成為產(chǎn)品專家很重要
記得以前看電視的時候，經(jīng)常看到各種“某某專家認證”等等的說辭，這種說法現(xiàn)在來說好像嗤之以鼻，但是并不是沒有他們的道理。大客戶對于我們的業(yè)務(wù)銷售的一個基本要求就是要“懂”產(chǎn)品!大客戶對于產(chǎn)品專業(yè)度是有很高的要求的，業(yè)務(wù)員如果不夠了解自己的產(chǎn)品，在與客戶問答的時候就很容易被客戶發(fā)覺，一旦客戶覺得你不夠?qū)I(yè)，那你和客戶之間的生意基本就算是完了。對于專業(yè)人士的依賴是人的本性，客戶也是如此的，我們需要努力做好產(chǎn)品的熟悉工作，包括生產(chǎn)的流程及生產(chǎn)問題、技術(shù)難點等等，營造自己專業(yè)人士的身份。
3、提供客戶想要的價值
如果你能為客戶提供價值，客戶可以接納你，如果你能提供客戶想要的價值，客戶會找上你，如果你能提供客戶想要的價值，客戶就非找你不可了，就像是很多的壟斷企業(yè)一樣，他們提供的東西是沒人可以替代，所以他們也不必苦心積慮去尋找客戶，而是客戶去找上他們。我們的產(chǎn)品是價值，我們的服務(wù)也是價值的一部分，只有我們的總體價值越大，客戶選擇我們的幾率也就越大，不要輕視服務(wù)的部分，有需要的客戶是需要這部分價值的，雖然沒有這部分的價值不會影響客戶的生意，但是會影響你的生意。
4、重視競爭對手
很多時候不是客戶不接受你，而是他選擇了比你更好的競爭對 |
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