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思路一:先易后難,以寸進尺
一個經銷商的資源總是有限的,產品鋪貨難免動用公司的人、財、物。因此,經銷商就不能面面俱到地同時對自己所有的區域鋪貨。例如,榮事達于2001年9月開始執行 “500縣農村銷售計劃”,將電視廣告和墻體廣告予以組合,產品宣傳獲得了巨大成功在資源不支持條件下的全面鋪貨,可能會導致所有區域都鋪了但所有區域都沒有達成目標。
這種情況下,經銷商一定要本著“有所不為才能有所為”的思想,綜合評估自己的資源后,再確定自己的鋪貨目標,考慮那些*有潛力或者*容易操作的渠道和區域,先集中資源把這些區域和渠道做起來,發展自己的*批根據地,江門鶴山墻體墻面寫大字鶴山址山鎮全友 刷墻廣告需要審批嗎暫時放棄其他潛力稍弱的區域和渠道。等*批根據地成功建立后,再考慮第二批、第三批根據地的開拓。
思路二:廣泛播種,重點培育
這個思路乍看起來與思路一是矛盾的,其實思路二以思路一為前提,充分發揮出路邊墻體廣告的全天候展示效應,改變思路,根據市場開拓、鞏固、發展的實際,加以人文理念,進行必要的空間、密度、形式等統籌策劃即經銷商一旦確定了自己的目標根據地,就要集中資源全力以赴,在目標根據地采取飛機播種的方式,進行全面客戶拜訪,并與意向性客戶進行合作。
在合作過程中再發現一些目標客戶,進行重點培養。這個思路重點是針對批發市場客戶,江門鶴山墻體墻面寫大字鶴山址山鎮全友 刷墻廣告需要審批嗎運作過程中需要銷售人員對整個批發市場所有客戶進行一次全面的拜訪,改變流行的“大掃描”思路,實施路邊墻體廣告的精品定位戰略。因為大型精品墻體廣告容易引起道路流動受眾的注意,而提高對所推介產品的認知度和期望值派發產品宣傳資料、*高分銷價格、銷售人員名片,確保批 |