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為什么有些醫(yī)療美容顧問(wèn)的業(yè)績(jī)總是比較好？ 為什么……
其實(shí)成功的關(guān)鍵就是溝通能力。很明顯，良好的溝通能力是贏得訂單的關(guān)鍵，特別是在顧客前的說(shuō)服力。親和力固然重要，然而“說(shuō)服力”也同等重要。你也許擁有無(wú)人可比、 相當(dāng)強(qiáng)的親和力，是真正懂得關(guān)懷對(duì)方的大好人，但這不等 于你一定能完成這筆交易。因?yàn)檎f(shuō)服既是一門藝術(shù)，更是一種技巧。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，銷售工作就是通過(guò)說(shuō)服客戶來(lái)達(dá)成交易。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，在許多情況下，你介紹產(chǎn)品、服務(wù)的方式有時(shí)遠(yuǎn)比你的人格、信譽(yù)還來(lái)得重要。
那么，如何清楚、生動(dòng)且精彩地說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)，讓別人把你的話通通聽(tīng)進(jìn)去？我在此提供一個(gè)百寶箱給各位，里面放有六樣寶物，可以幫助你把話說(shuō)得更具有說(shuō)服力。
1. 話不要說(shuō)太多，但要說(shuō)到重點(diǎn)。一個(gè)好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，這樣才能建立專業(yè)形象。但你不需要把所有知道的都一一告訴客戶！你要做的是充足的準(zhǔn)備，收集大量數(shù)據(jù)及素材，選擇客戶需要的信息，掌握對(duì)方的特性、習(xí)慣、需求，并且用最簡(jiǎn)單易懂的方式跟客戶解說(shuō)，例如可用一些故事或?qū)嵗鹉阆氡磉_(dá)的內(nèi)容，讓客戶更快理解。
2. 提出統(tǒng)計(jì)數(shù)字。說(shuō)服別人就需要證據(jù)，而證據(jù)有好多種， 其中一種最有力的證據(jù)，就是統(tǒng)計(jì)數(shù)字。
統(tǒng)計(jì)數(shù)字有時(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)我們要強(qiáng)調(diào)油炸的食物對(duì)身體健康的危害時(shí)，如果只是一直強(qiáng) 調(diào)“千萬(wàn)不要吃油炸食物，因?yàn)樗哂形：θ梭w的致癌化學(xué) 成分，增加罹患癌癥的風(fēng)險(xiǎn)”這種說(shuō)法就很難說(shuō)服別人。我們?nèi)魮Q一種說(shuō)法：“根據(jù)調(diào)查，吃油炸食物罹患大腸癌的概率是不吃油炸食物者的八倍。”這將說(shuō)法將更加突顯現(xiàn)代人愛(ài)吃油炸食物是導(dǎo)致罹癌人數(shù)直線上升的危害的說(shuō)服力。
因此，在說(shuō)服客戶之前，要努力檢查自己的銷售話術(shù)，盡量去掉那些不確定的詞匯，改用數(shù)字來(lái)代替，借以提升我 們的說(shuō)服力。
3. 利用圖像來(lái)加強(qiáng)說(shuō)明。百聞不如一見(jiàn)。如果你銷售汽車，可以運(yùn)用平板、筆記本計(jì)算機(jī)，調(diào)出 PPT 給對(duì)方看。
4. 善用自己和別人經(jīng)歷過(guò)的感受和經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人本身的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，可信性比較低，所以，你以自己經(jīng)驗(yàn)組織 銷售話術(shù)的時(shí)候，一定要客觀而翔實(shí)，讓客戶覺(jué)得可信是關(guān)鍵。 別人的經(jīng)驗(yàn)，*是客戶熟悉的人，或名人的經(jīng)驗(yàn)，效 |
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