*一章 客戶需求分析
*一節(jié) 為什么要對客戶需求進(jìn)行分析？
第二節(jié) 客戶需求分析步驟
第二章 如何正確推薦產(chǎn)品
*一節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？
第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標(biāo)準(zhǔn)？
推薦產(chǎn)品中常用的34項內(nèi)容：品牌、成本、質(zhì)量、供貨能力、地理位置、市場地位、成功案例、生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備、可靠性、樣品、技術(shù)服務(wù)、交貨…
第三章 如何有效處理異議
一、對事不對人，你如何看別人，別人就會如何看你
二、客戶異議處理要有6個區(qū)分:
三、理解客戶采購的心態(tài)；
第四章 如何建立良好的客情關(guān)系？
*一節(jié) 做回真實和真誠的自己，表里如一
第二節(jié) 感謝傷害我的人，是因為我自己錯了
第三節(jié) 擺正自己的位置
*一層:興趣愛好、飲食習(xí)慣、偏好等;
第二層:對周邊的人(非家人)或事的看法；
第三層:自己的自卑情節(jié)、和家人的親密關(guān)系；
第四層: 個體不為社會接受的一些想法和行為。
第五章 團(tuán)隊配合，盡己之力，不如盡人之力
*一節(jié)、團(tuán)隊配合的重要性：
第二節(jié)、重新樹立對團(tuán)隊的認(rèn)識
團(tuán)隊前提一：互補(bǔ)性，同性相斥，異性相吸，一山不容二虎；
團(tuán)隊前提二：利益交換，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益；
團(tuán)隊前提三：情感認(rèn)可，團(tuán)隊成員的感情是天生的；
案例：店面/展廳銷售的團(tuán)隊合作模式
案例：大客戶銷售的團(tuán)隊合作模式
案例：客戶信息量大的團(tuán)隊合作模式
案例：新員工團(tuán)隊合作模式建議
第三節(jié)、不同客戶喜歡不同風(fēng)格的銷售人員
第六章 新客戶開發(fā)
一、客戶是根據(jù)自己所投入的精力、金錢來確定自己的態(tài)度；
二、如何才能引導(dǎo)客戶作自我說服？
第七章 見什么人,說什么話;
時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
第八章 建立長期的職業(yè)規(guī)劃 |
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