【時間地點】
2015年 03月21-22日上海 03月28-29日深圳
2015年04月18-19日北京 05月16-17日深圳 05月23-24日上海
2015年06月13-14日北京 07月04-05日深圳 07月18-19日上海
*一章 客戶需求分析
*一節 為什么要對客戶需求進行分析?
第二節 客戶需求分析步驟
作業:如何設計客戶需求分析手冊?
第二章 如何正確推薦產品
一、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚;
二、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向,不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫頭,腳痛醫腳;
三、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們,想要的不一定就是他需要的
四、滿足客戶提出的要求,是引導客戶在不同公司之間做比較,而不在我公司做出決策;
五、好產品,不一定是最適合的,最適合的產品才是*好的:
案例:客戶關心的是你如何保證你的質量和你的服務水平
第二節 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標準?
推薦產品中常用的34項內容:品牌、成本、質量、供貨能力、地理位置、市場地位、成功案例、生產技術與設備、可靠性、樣品、技術服務、交貨…
第三章 如何有效處理異議
一、對事不對人,你如何看別人,別人就會如何看你
案例:遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對?
案例:客戶直接掛電話,怎么辦?
案例:剛見面,客戶就對我發火,怎么辦?
二、客戶異議處理要有6個區分:
三、理解客戶采購的心態;
第四章 如何建立良好的客情關系?
案例:做銷售工作是否就需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話,見鬼說鬼話嗎?
*一節 做回真實和真誠的自己,表里如一
第二節 感謝傷害我的人,是因為我自己錯了;
案例:及時發現客戶的潛意識:
第三節 擺正自己的位置
案例:自我暴露的四個層次:
*一層:興趣愛好、飲食習慣、偏好等;
第二層:對周邊的人(非家人)或事的看法;
第三層:自己的自卑情節、和家人的親密關系;
第四層: 個體不為社會接受的一些想法和行為。
第五章 團隊配合,盡己之力,不如盡人之力
*一節、團隊配合的重要性:
第二節、重新樹立對團隊的認識
團隊前提一:互補性,同性相斥,異性相吸,一山不容二虎;
第三節、不同客戶喜歡不同風格的銷售人員
第六章 新客戶開發
第七章 見什么人,說什么話;
時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
第八章 建立長期的職業規劃 |
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