NLP高級執行師說銷售者客戶之間也是一樣，我們總是覺得這些好處“應該”是客戶想要的，是他們在意的，所以不管面對什么樣的客戶我們闡述的都是同樣的賣點，*后只有少數客戶“碰巧”成交。
每個人的內心都是被塑造過的，從小到大我們經歷的事情，慢慢形成了我們評判世界的標準。我們與人互動中，就拿著自己的標準去判斷別人，自己在意的以為就是別人在意的，自己忽略的以為對別人也不重要。因此，很多時候，并不是我們不知道對方想要什么，而是我們根本就沒去思考對方想要什么，直接拿自己想要的按到了對方頭上。
自從進入總裁落地班的學習，張國維博士的精彩演講贏得了現場企業家們的陣陣掌聲和喝彩聲，現場截取了一部分片段與大家分享：
發現別人需求的能力，就是你的營銷能力!很多時候，客戶并不是沒有需求，而是他的需求是隱性的，我們沒有覺察到。就像很多人上產品之前喜歡做一堆市場調查問卷，在大街小巷讓行人填寫，然后按照潛在消費者的“需求”上項目，結果產品投放市場后發現人們并不買賬，新項目被迫下馬。其實做調查問卷的“需求”是客戶意識層面的需求，并不是他潛意識的需求，也就是說不一定是他真的需求。
NLP教練技術心理學解碼：
NLP認為，人的需求有兩種，一是生理需求，一是心理需求。很多時候，我們只關注到客戶的生理需求，也就是產品能給客戶帶來的好處，而會略了客戶更大的需求。有些品牌在這方面做的就比較好，比如LV，它不僅能滿足客戶背包的需求，同時也滿足了客戶對身份地位的需求，所以LV就能賣上高價。
客戶投訴時也是一樣，他買你的產品，肯定有一種隱藏的渴望就是被尊重，因為他掏錢給你了，需要一種優越感，所以如果他投訴時沒有被尊重，那就是挑戰了他的心理需求，他就會和你對抗。其實，很多時候你產品到底有沒有問題并不重要，客戶心理舒服了就什么事都好辦了。然而很多業務員都不懂，在那和客戶講道理，結果越弄越糟。
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