*一步、找到行業原有競爭規則,并打破它
三流企業賣苦力,二流企業賣產品,一流企業賣技術,卓越企業賣什么呢?賣的就是新的市場規則和標準。
每一個行業,每一個市場,都有它自己內部的運作規律,我們把這種內部規律叫做原有市場規則。
一個已經存在多年的行業,一定是有著它固有的市場規則而存在。這樣的市場規則猶如擎天巨柱,將行業的天空托起來,整個行業就遵循著原有的市場規則在不斷往前運轉。
在一個行業中,強勢競爭者的競爭優勢來源于其擁有的資源,這種資源之所以能夠充分發揮作用,是以行業既有的競爭規則為前提的,這種競爭規則是大企業所倡導并竭力維護的。
行業規模越大、時間越久遠、越景氣,這些游戲規則就越是根深蒂固。對于大多數企業而言,獲得競爭優勢的關鍵就源于遵守這些游戲規則的能力。有時候,人們甚至認為這些規則是如此理所當然,根本不需要下意識地再去想一想為什么要遵守這些規則?
然而,當行業開始變得脆弱、市場增長放緩、競爭對手堅不可摧、顧客關心價格甚于關心價值、技術步入穩定期的時候,規則通常會被打破。行業既有的規則一旦被打破,行業領先者所憑仗的已有資源優勢就不復存在,這就為規則創新者的成功創造了可能,也為顧客帶來特別的價值創造了可能。
作為一個想在商業模式上有所創新的企業,從某種意義上講,商業模式創新就是在創造新規則和新標準。賣產品的企業關注的主要是產品創新,賣服務和賣技術的企業關注的是服務或技術創新,而賣規則和標準的企業幾十年的奮斗,就是為了形成具有優勢地位的商業模式。
創造一個商業模式,就好比為市場講一個新的故事,并為這個故事確定好自己新的游戲規則。這個新規則,必須是在充分了解原有市場規則的基礎上,從原有規則弊端和劣勢的分析出發,再結合企業自身獨特的優勢與資源,最終開發出新的市場規則,以打破原有市場規則,從而獲得新的商業機會。
80年代初,蘋果電腦公司拋棄傳統的“電腦一定是體積龐大的、難于操作的”觀點,率先推出最早的個人電腦蘋果I、蘋果II和麥金托什電腦;
寶麗來研制出一種相機,無需沖洗就能照相;
聯邦快遞隔夜就可以送達包裹……
打破規則者都通過忽視當時的行業標準而實現了增長,他們不打算滿足客戶的現有期望,而是通過創造全新的需求來獲得增長。
由此我們發現,傳統的商業模式設計,都承載著固有的路徑依賴,要想在商業模式方面有所創新的企業,只有敢于顛覆傳統規則,超越已有規則的羈絆,嫁接新的規則,實現產業鏈的變革與控制,方能建立起新的規則和新的標桿。
商業模式創新的*一步,是對原有市場規則的深刻調研和洞察,找出原有市場的競爭規則和市場規則,只有有了“原有市場規則”的這個“靶”,我們未來商業模式的這支“箭”才能有的放矢,一箭洞穿原有市場的弊端,突破已有業務模式的藩籬,開創一片新的藍天。
一個成功的商業模式,不一定是在技術上的突破,而有可能是在某個環節的改進,或是對原有模式的重組、創新,更重要的,則是對整個游戲規則的顛覆。而且,這個游戲規則的顛覆,貫穿于企業經營的整個過程,從企業資源開發、研發模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環節,也就是說在企業經營的每一個環節上,都可能打破規則,重建商業模式。
市場策劃(http://www.cannor.cn/) |
 |
|