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談判中，是否讓步，如何讓步，讓步時必須掌握哪些原則呢？
首先，不要急于讓步。在談判的初始階段，不要因為急于達成協(xié)議就匆忙讓步。在大多數(shù)情況下，那些首先讓步的人通常會處于被動的局面，因為這似乎在說明他更加希望達成協(xié)議。在這種情況下，對方一定會更進一步提出自己的要求，在談判的心理攻勢上也會占有優(yōu)勢。因此，盡量不要首先對對方讓步。你必須保持自己對自己產(chǎn)品或服務的信心，讓對方感到你的實力。
當然，在適當?shù)臅r候，應該通過讓步來表示自己的談判誠意。必須讓對方明白，自己是不得已才做出讓步，只有這種讓步才會是積極的讓步，而且只能在次要問題上讓步。因為次要問題上的讓步是一些無關于原則性問題的讓步，是為了達到自己的整體目標，可以說是談判整體策略的一部分。這樣的讓步不會讓你付出太多，而只會贏得*后的勝利。在損失很小的時候讓步，如果那些次要問題的讓步會導致你損失很大，那也一定不要讓步。在特定的情況下，次要問題可能會帶來比原則性的問題更加嚴重的后果。不能簡單地用主要和次要標準來分析，在很多情況下，次要問題也可能會帶來你無法承受的損失。
讓每次讓步小一點。如果你讓步較大，對方可能會錯誤地估計你的底線，因此你更加難以取得一些效果。比如，你如果作為賣方，做較大程度的降價，這必然會讓對方懷疑你的產(chǎn)品。而如果你每次都只是采取小小的讓步，對方會認為他差不多已經(jīng)使你達到了底線。因此，你們更加可能較快地達成協(xié)議。
正確估量讓步的價值。自己每做出一定的讓步，就要判斷自己的讓步在對方心目中的價值。在此之前，你已經(jīng)掌握到了對方的一些信息，了解到對方的策略和底線等一些重要信息，因此，你可以準確地預測到自己的讓步所產(chǎn)生的后果。有時候，即使對你來說是很小的讓步，對方卻很在意，這種讓步是應當?shù)摹６切⿲Ψ娇磥聿⒉恢匾淖尣剑阋簿蜎]有必要讓步。
拒絕對方提出的讓步要求。當談判對方提出讓步的要求時，應該對對方要求進行仔細的考慮，務必慎重地下決定。有時候，對方所提的要求對你而言并不是大問題，但卻與你的原則相沖突。在這種情況下，你需要拒絕對方的要求，不要因為你要達成協(xié)議就無原則地答應對方的要求。
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