化妝品店賣香水，可以這樣“給力”
一面被視作“潛力股”，一面因增長緩慢而心生困惑。如何賣好香水，已是目前絕大部門專賣店店主既想做好但還未琢磨透的事情。
“繼護膚、彩妝之后，香水將是一個新的增長點。盡管絕大部門專營店店主都這么看，但事實上目前香水在專營店的整體銷售氛圍仍不如人意。”與香水行業打了20年交道的廈門綠貝馨苑
有限公司總經理陳工以為，香水在專營店會有更好的發展遠景，條件是銷售香水要遵循基本規律。
“首先需要認清自身定位。通過調查和比較發現，銷售資生堂、巴黎歐萊雅、ZA、泊美等品牌的店鋪，香水銷售比普通店鋪要好。
因此陳工稱，專營店店主計劃銷售香水之前，首先要認清店內已有品牌著名度、會員數目、客單量等，這將直接關系到已有顧客群能否發展為香水消費者。
同時，價格與產品真假，是專賣店消費者購買香水時較為敏感的兩個題目。目前，專賣店銷售的香水中，入口香水和店主自采暢通流暢香水較為多見，其售價區間分別為200元—600元、300元—
700元。80元—200元的中檔香水偏少。200元—600元的價格偏高輕易“嚇跑”顧客，30元—70元的香水很難體現產品檔次。而80元—200元香水售價基本涵蓋了店鋪黃金零售價位，并同時在一
定程度上兼顧了品牌質量和形象，可以有效助推成交量，應該引起專營店店主的正視。
與護膚和彩妝等品類陳列不同的是，香水陳列特別忌諱一起堆放、蒙塵等。醒目、整潔、整齊、燈光明亮等有助于凸起品牌形象的詳細要求，一個都不能少，應先在視覺上征服消費者的眼
球。
聞香盒、試香紙、咖啡豆等輔助工具，對消費者試用時的嗅覺和觸感將產生直觀影響，進而影響業績。因此，現場輔助工具一定要齊全。
營業員應了解每一款香水的特點和合用人群。目前，良多店鋪營業員不使用香水，也不愿意了解香水知識，僅憑個人喜好推薦。實際上，香水消費的主力人群多為成**性，有較強的消費能
力和辨別意識，需要真正懂香水的人為其推薦產品。
此外，要賣好香水，專營店店主需要轉變觀念。好比店主切身介入香水知識培訓，以及對店長和店員下達一定額度的銷售任務，并建立考核機制，讓店員切實正視香水銷售。
*后，香水鋪貨應盡可能全。鋪貨時，讓不同的產品定位、價格區間以及香型的產品上柜，以盡可能多地籠蓋消費群體。而不僅僅只賣暢銷的幾個單品，那樣會致使客源流失。
記者手記：
穿透“玻璃門”
一句“聞香識女人”，足以道出香水的獨特魅力和作用。昔日只有宮廷貴族才能享有的香水，如今已擺上平常庶民家的案頭。
固然海內銷售和使用香水的人群不斷擴大，但人們對香水的了解卻知之甚少。有些消費者將使用香水僅僅看作一種時尚。除此之外，更值得行業關注的是，良多店主知道未來幾年香水將會
成為一個新的增長點，但目前僅僅將銷售香水作為一種“應景”，并不愿意主動營造銷售氛圍。
實在，從消費特性上說，香水消費更接近于一種文化和精神層面的消費。消費者對香水產品的視覺效果和嗅覺效果*為看重。不同款型和香型的香水，與個人氣質聯系較為緊密，更夸大個
性特質，不同于護膚品和彩妝更具泛受眾性的特點。
恰是源于香水獨占的產品屬性，所以決定了香水的銷售不能僅僅將其當作一種增補品類售賣。因此，不能將香水與護膚品、彩妝簡樸等同，那樣香水才能賣得更好。 |
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