以“貨”為焦點(diǎn)走向以“人”為焦點(diǎn)。數(shù)據(jù)時(shí)代的到來,將改寫此前的市場(chǎng)營銷模式與理念,導(dǎo)致商業(yè)模式整體性變革,企業(yè)要利用數(shù)字化實(shí)現(xiàn)人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)。過去銷售的焦點(diǎn)是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電商平臺(tái)賣貨,而現(xiàn)在新銷售需要企業(yè)提供好的的互動(dòng)、好的內(nèi)容,好的體驗(yàn)。在以客戶為焦點(diǎn)的個(gè)性化客戶主導(dǎo)商業(yè)需求的時(shí)代,以“貨”為孩子焦點(diǎn)的傳統(tǒng)銷售走向以“人”新銷售是一種趨勢(shì),由此引發(fā)的企業(yè)變革也已初見端倪。
數(shù)字化是驅(qū)動(dòng)力。不同于線下商業(yè)繁榮的過去,數(shù)字化消費(fèi)時(shí)代對(duì)銷售提出了兩個(gè)新的命題:一是,如何將銷售場(chǎng)景與客戶日常生活場(chǎng)景融合,實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo);二是,如何長(zhǎng)時(shí)間留存客戶資源以到達(dá)客戶數(shù)據(jù)私有化,進(jìn)步長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售能力。新銷售在本質(zhì)是借助人AI等,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售全流程與客戶全生命周期的自動(dòng)化、數(shù)字化管理,普及企業(yè)銷售及銷售管理能力。因此,新銷售離不開數(shù)據(jù)、算法、人工AI這些當(dāng)先的領(lǐng)域。
持續(xù)的創(chuàng)設(shè)需求、給足需求。傳統(tǒng)銷售要求企業(yè)須要研究消費(fèi)者的需求,找到需求的空白點(diǎn),然后去填補(bǔ)這個(gè)空白點(diǎn)。但是在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,AI化會(huì)成新銷售的基本原則,未來,沒有所謂的剛需,需求是在動(dòng)態(tài)的,會(huì)在互動(dòng)的過程中被持續(xù)地挖掘,持續(xù)地給足,持續(xù)地涌現(xiàn)。它將會(huì)是個(gè)過程,沒有終點(diǎn)。
新銷售就是要通過算法對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確畫像,不斷給足客戶現(xiàn)有的需求,然后為客戶創(chuàng)制出新的需求。
網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機(jī)制。新銷售的本質(zhì)是交易過程的數(shù)字化、在線化、AI,這要求它須構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機(jī)制,抬高實(shí)時(shí)互動(dòng)的可能性、豐富度和效率,終將實(shí)現(xiàn)多方共贏。互動(dòng)的本身的不斷加強(qiáng),就是協(xié)同網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大的過程。
例如,網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機(jī)制可以通過修改客戶體驗(yàn),整合線上和線下渠道的功用,減少兩個(gè)渠道之間的沖突。另外,通過整合系統(tǒng),消費(fèi)者應(yīng)該可以通過線上訂貨,線下感受,并由距離較近的傳統(tǒng)0售商提供物流,通過移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)支付。這樣利用整個(gè)銷售環(huán)節(jié)各個(gè)渠道的長(zhǎng)處和資源,減少物流成本的同時(shí)擴(kuò)大了銷售額。
動(dòng)態(tài)、持續(xù)的優(yōu)化過程。“新銷售”的實(shí)踐是一個(gè)動(dòng)態(tài)的優(yōu)化過程。由于機(jī)器的自主學(xué)習(xí)和人工AI算法的迭代,會(huì)不斷升高銷售各環(huán)節(jié)的水平,人們對(duì)銷售各環(huán)節(jié)的重新認(rèn)識(shí),因此“新銷售”的理論研究工作也將不斷深化。
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