以“貨”為焦點走向以“人”為焦點。數據時代的到來,將改寫此前的市場營銷模式與理念,導致商業模式整體性變革,企業要利用數字化實現人、貨、場的重構。過去銷售的焦點是傳統企業涉足電商平臺賣貨,而現在新銷售需要企業提供好的的互動、好的內容,好的體驗。在以客戶為焦點的個性化客戶主導商業需求的時代,以“貨”為孩子焦點的傳統銷售走向以“人”新銷售是一種趨勢,由此引發的企業變革也已初見端倪。
數字化是驅動力。不同于線下商業繁榮的過去,數字化消費時代對銷售提出了兩個新的命題:一是,如何將銷售場景與客戶日常生活場景融合,實現短期銷售目標;二是,如何長時間留存客戶資源以到達客戶數據私有化,進步長遠銷售能力。新銷售在本質是借助人AI等,幫助企業實現銷售全流程與客戶全生命周期的自動化、數字化管理,普及企業銷售及銷售管理能力。因此,新銷售離不開數據、算法、人工AI這些當先的領域。
持續的創設需求、給足需求。傳統銷售要求企業須要研究消費者的需求,找到需求的空白點,然后去填補這個空白點。但是在移動互聯時代,AI化會成新銷售的基本原則,未來,沒有所謂的剛需,需求是在動態的,會在互動的過程中被持續地挖掘,持續地給足,持續地涌現。它將會是個過程,沒有終點。
新銷售就是要通過算法對客戶進行準確畫像,不斷給足客戶現有的需求,然后為客戶創制出新的需求。
網絡協同機制。新銷售的本質是交易過程的數字化、在線化、AI,這要求它須構建網絡協同機制,抬高實時互動的可能性、豐富度和效率,終將實現多方共贏。互動的本身的不斷加強,就是協同網絡不斷擴大的過程。
例如,網絡協同機制可以通過修改客戶體驗,整合線上和線下渠道的功用,減少兩個渠道之間的沖突。另外,通過整合系統,消費者應該可以通過線上訂貨,線下感受,并由距離較近的傳統0售商提供物流,通過移動網絡、手機支付。這樣利用整個銷售環節各個渠道的長處和資源,減少物流成本的同時擴大了銷售額。
動態、持續的優化過程。“新銷售”的實踐是一個動態的優化過程。由于機器的自主學習和人工AI算法的迭代,會不斷升高銷售各環節的水平,人們對銷售各環節的重新認識,因此“新銷售”的理論研究工作也將不斷深化。
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