企業銷售團隊是企業的關鍵部門,企業一定要重視銷售團隊的培訓,一般銷售培訓,大體上都可以分為三個方面。一是產品知識。二是銷售技巧。三是銷售(推銷)意識。
一、產品知識的培訓,就不多說了,所有公司都會做,但我要說的是不僅是本公司的產品,你應該對自己競爭對手或公司的產品也要了解,當然只了解自己公司主要競爭對手即可,這樣,銷售時才會更令人信服。特別是要告訴客戶你們產品的優缺點,競爭對手或其他公司產品的優缺點,記住,不能只說自己的優點,別人的缺點,都要說,只不過你的產品的缺點客戶可以忽略或是不重要,而競爭對手的缺點可能是致命的。*好,有時間還可以了解一下整個行業的(產品)發展趨勢。
二、銷售技能或技巧的培訓現在做的都很好。一般都是內部和外部聘請講師來做。只是要說明的一點是,理論知識可以學到一些,實戰方面有些欠缺。所以,在培訓時,現場模擬或是叫角色扮演銷售是一個不錯的選擇。
三、是銷售意識的培訓。這方面感覺一般公司都比較欠缺,關注這方面培訓的公司大多都是比較優秀的公司。而經過此培訓的人員,要比其他的同行多出優勢,也更容易成為銷售精英。這也是為什么有些人天天充滿活力,遇到困難和挫折也不退縮,*終成為贏家,而另一些人卻*終倒下或退出的原因,即使他們離勝利只差了那么一小步而已。
銷售意識的培訓第一點,就是要讓自己知道,你不是為了完成自己的銷售任務和指標、也不是為了純粹賺取中間的差價和提成來向客戶進行推銷的。而是為了客戶的需要而來的,是為了解決客戶的問題而來的。只要有了這種想法,在同客戶進行面談時,你自己內心深處才不會有膽怯的想法,而是同客戶站在平等的地位上。即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊,因為是為了客戶,而不是為了自己,那自己可以再試、再努力,知道解決了客戶的問題和需要才會停下來。
銷售意識的培訓,特別是在實操中想應用的成功,那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因為治病前,你要先確診病人到底得的是什么病,這樣才能對癥下藥。因此,在進行推銷時,你先自己將自己想成是客戶,站在客戶的角度想,他們到底需要的是什么,如果他們沒有這個需要,你即使努力一萬年也不會有結果。那樣你越努力,就會敗的越慘痛。 |
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