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“長尾”這個概念*早提出是在《連線》雜志主編ChrisAnderson的《長尾》一文中，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟模式。后來，被經(jīng)濟學(xué)家進一步完善為“長尾理論”。
這是長尾理論的示意圖，正如該圖所示，傳統(tǒng)的營銷只關(guān)注曲線的“頭部”，即相對來說重要突出的人或事，而將處于曲線“尾部”、需要投入更多的精力和成本的大多數(shù)人忽略。
正如國外的亞馬遜、Netflix等的營銷不再是像傳統(tǒng)商家一樣關(guān)注少數(shù)幾個“VIP”客戶，而是以互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢通過吸引尾部這一大部分人獲得成功。國內(nèi)的淘寶、京東等也是如此，通過各種促銷手段，吸引各個階層的客戶進行購買，正如那句玩笑話：“馬云的背后站著無數(shù)剁手的敗家娘們”。
同樣的道理，互聯(lián)網(wǎng)時代商品的分布也呈現(xiàn)出這樣一個特點，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的商品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大，也就是熱賣品不再獨霸市場，占絕大多數(shù)的普通的、邊緣的商品甚至更加吸引消費者的目光。互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷的成本相對而言降低了很多，如何利用渠道和社群廣泛撒網(wǎng)、精準定位值得營銷人考慮，此外如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、定價過高、客戶群窄，并不利于品牌的長足發(fā)展，這一點我們也可以從近期國內(nèi)奢侈品牌、傳統(tǒng)服裝連鎖商的沒落中見出。
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