| 如果您也是一名 壓力表廠家銷售局域經(jīng)理，在奮力走出銷售迷局之時，努力定位產(chǎn)品 價格前行目標(biāo)之時，盡力搭建事業(yè)階梯之時，一定和我一樣時常感到激動和惶恐。很多時候，你的潛在客戶提出的*令你不安的問題就是“那么，您的壓力表報價是多少？”這個問題聽起來很簡單，卻時常令銷售經(jīng)理感到糾結(jié)與不安。而作為布萊迪威卡壓力表服務(wù)的提供者，定價更顯得頗為主觀，畢竟我們所銷售的產(chǎn)品并非易于估價的產(chǎn)品、部件之流。我所提供的是培訓(xùn)和演講這類難以定義其價值的服務(wù)，因此解決定價的難題著實讓我花了一番功夫。定價太低，則讓企業(yè)得不償失。幾年前，我每年都會收到一家大型機(jī)構(gòu)關(guān)于培訓(xùn)服務(wù)的招標(biāo)函，但我的投標(biāo)卻連續(xù)四年石沉大海。在一次與同事吃午飯時，我偶然得知他們在調(diào)高定價之前，也曾屢次被這家機(jī)構(gòu)拒絕。一年前，該機(jī)構(gòu)的委托人曾私下指出他們定價太低，甚至遠(yuǎn)低于次低報價提供者的價格。她的建議是把定價調(diào)高，從而得到客戶更多的重視。我聽到這個故事后，決定將定價提高一倍，并在那一年第一次通過了招標(biāo)。想要為您的公司選擇*合適的定價，有以下幾點(diǎn)需要注意：不要低估你所提供的服務(wù)的價值。你應(yīng)該根據(jù)議價的環(huán)境來評估商品的價格。（即便有時產(chǎn)品原本的價格定位并不在這個區(qū)間）。被拒絕時學(xué)會提問。如果你的提案被拒絕了，一定要詢問客戶拒絕的原因。通常客戶都會給出有價值的回答，讓你明白為什么自己沒有被選擇。靈活定價。在允許的情況下，向客戶提供一個定價區(qū)間，這樣能夠增加定價落在客戶預(yù)算范圍內(nèi)的可能性。摸清過往的價格限制。向客戶索要之前的預(yù)算資料，以了解他們曾經(jīng)為類似的服務(wù)支付過多少資金。事實上，客戶都很樂于回答這樣的問題。而接下來談到的，相信每個銷售經(jīng)理都時常遭遇到，那就是客戶關(guān)于免費(fèi)體驗服務(wù)的要求。這對于新晉的銷售經(jīng)理來說，往往不僅是一個難以處理的訴求，更是一種極具挑逗性的陷阱。以我個人為例，銷售初期我盡力抓住一切機(jī)會去演講或展示我的服務(wù)項目（無論有償或者無償），因為我認(rèn)為在這一次次的展示中蘊(yùn)含了無窮的機(jī)遇。我堅信在這些活動中，我所展示出的服務(wù)“小樣”比我在郵件或其他媒體上的宣傳都更有效、更有說服力。然而，經(jīng)過多年事業(yè)上的穩(wěn)步成長，我已經(jīng)對“無償服務(wù)”的投資收益率（ROI）重新作出了評估，并決定大幅削減這類無償活動。理由很簡單，它們已不再適合我的經(jīng)營模式。 |
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