隨著經近幾年凈水器市場的高速發展，廣大一二線城市的市場已漸趨飽和，很多凈水器企業開始把目光轉移到更廣闊的鄉鎮市場。正如凈水行業中流行“金山銀山不如到縣級市場搬金磚”的這句話。其實近幾年，國內凈水行業講得*多的莫過于“戰略調整，渠道下沉”，很多凈水器企業把三四線城市視作未來凈水機市場競爭的主戰場。
雖然鄉鎮市場空間巨大，然而要想馳騁于廣闊的鄉鎮市場，就必須了解鄉鎮市場的獨有特點，那么鄉鎮市場的銷售策略應如何制定呢?
首先，制定銷售策略要因地而異
縣級市場渠道商資金、倉儲都有限，因此企業在開發代理商，或者總代理在發展分銷商的時候，不要下壓渠道商太多產品品類，也就是說產品宜精不宜多，這樣見效更快。在吸引消費者這方面，基層營銷就需要做大聲勢，在主要街道做促銷活動，并且可以采取宣傳車加喇叭的形式，在各大街道進行產品的宣傳。因此，經銷商要有針對性的進行銷售策劃，而不是千篇一律，做到因地而異。
其次、制定銷售策略要因人而異
馬克思曾說過，人是市場的一個重要組成部分，因此要了解一個市場特點，就必須了解當地消費者的特點。比如說消費者的消費習慣，消費能力，品牌意識等等，這些都需要經銷商做好市場調查。金天泉品牌經理表示，一般而言，廣大鄉鎮市場消費者品牌意識薄弱，對品牌的區分也沒什么概念。此外，消費者消費能力又兩極分化，而且人口較分散，不像城市那么集中。因此，經銷商制定銷售策略需要因人而異。
*后，制定銷售策略要因時而異
鄉鎮市場具有季節性，春節是廣大鄉鎮市場的購買高峰期。每年春節前后一個月時間，是外出打工或在外地工作人員的集中返程、回城、回鄉時間，這期間會爆發集中購買潮。外出奔波一年，多少口袋中也是“不差錢”的，既然都帶錢回來了，哪怕顯示關愛與孝順，彰顯一年來的成就與成果，也會決定給父母、給妻兒也為自己的家置辦些“新家當”。尤其現在彩電、空調、冰箱、洗衣機都不缺的時候，下一個買一臺健康家電凈水機也就順理成章了。而這個時候，一定要在春節前后造出你的聲勢，讓”回鄉族、回城族、回家族”接觸或者看到你的產品或品牌信息。所以，經銷商在這個時候要加大凈水機的宣傳，做到因時而異。
總而言之，三四級經銷商要馳騁于農村凈水市場，就要做到因人而異、因地而異、因時而異。 |
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