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| 招生，機(jī)構(gòu)招生顧問(wèn)篇 |
影響招生的因素有很多，面對(duì)招生競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況，招生機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)都應(yīng)抓住每一個(gè)點(diǎn)去突破招生瓶頸，實(shí)現(xiàn)招生、續(xù)班的*大可能。面對(duì)招生，在招生現(xiàn)場(chǎng)的招生顧問(wèn)是一線人員，機(jī)構(gòu)招生，招生顧問(wèn)如何做？
一、主打價(jià)值論。價(jià)值并不等于價(jià)格，但價(jià)值影響價(jià)格。在招生中，家長(zhǎng)都會(huì)想要再便宜點(diǎn)，不管怎樣的價(jià)位 可能都會(huì)有家長(zhǎng)在咨詢中覺(jué)得太貴了。此時(shí)就應(yīng)說(shuō)服家長(zhǎng)，我們的課程值這個(gè)價(jià)格，和家長(zhǎng)分享這課程的優(yōu)勢(shì)，老師如何，教學(xué)環(huán)境如何，對(duì)比別的怎么樣，主打價(jià)值論。
二、招生注重溝通方法。在招生過(guò)程中，與家長(zhǎng)溝通必須注重方法，語(yǔ)氣不要太強(qiáng)硬，不要光顧這自己說(shuō)，王婆賣瓜，自賣自夸也不會(huì)有太大效果。反問(wèn)句會(huì)比肯定句效果更好，用問(wèn)題來(lái)引誘家長(zhǎng)做出選擇，這樣能讓家長(zhǎng)覺(jué)得自己才是主體。
三、耐心、執(zhí)著招生。招生碰壁這是很平常的事情，如果沒(méi)有難度，那也就不會(huì)有招生行業(yè)。面對(duì)招生，家長(zhǎng)拒絕一百次，那就介紹一百零一次，不要放棄每一個(gè)可能招生的機(jī)會(huì)。
四、挖掘家長(zhǎng)需求。與家長(zhǎng)接觸，想要推銷出課程，招到學(xué)生，那就一定要挖掘家長(zhǎng)需求，家長(zhǎng)想要孩子學(xué)什么，家長(zhǎng)覺(jué)得自己的孩子欠缺什么，不要附和，而要為家長(zhǎng)解憂，為家長(zhǎng)推薦課程，幫助孩子更好成長(zhǎng)。
五、牢記家長(zhǎng)是中心。招生時(shí)，家長(zhǎng)的態(tài)度是關(guān)鍵，在招生現(xiàn)場(chǎng)，一定要迅速定位家長(zhǎng)。面對(duì)家長(zhǎng)的抱怨絕不敷衍，熱心為家長(zhǎng)提供解決的方法，為家長(zhǎng)解憂，討好了家長(zhǎng)，家長(zhǎng)自然愿意把孩子送到本機(jī)構(gòu)培訓(xùn)。微笑面對(duì)家長(zhǎng)，熱情、熱心，不敷衍，對(duì)家長(zhǎng)要有所區(qū)別，但決不能勢(shì)利。
六、價(jià)格心理戰(zhàn)。課程價(jià)格定位是關(guān)鍵，為什么我們常看見價(jià)格不是99就是998，網(wǎng)購(gòu)尤其明顯，很多價(jià)格都是59.9、99.9，只優(yōu)惠一分錢，但是相比于60，就是更傾向于59.9，重要的不是一分錢，而是覺(jué)得占了便宜的心理。
七、注重銷售術(shù)語(yǔ)。對(duì)于招生，術(shù)語(yǔ)很重要，避免說(shuō)“但是”，多用“而且”、“同時(shí)”。不要試圖去改變家長(zhǎng)的想法，而要用語(yǔ)言去引導(dǎo)家長(zhǎng)的想法，誘導(dǎo)他們做出選擇。
對(duì)于招生，招生顧問(wèn)的作用重大，既代表了整個(gè)教育機(jī)構(gòu)的形象，又在影響家長(zhǎng)選擇上是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。機(jī)構(gòu)招生、留生，請(qǐng)咨詢九方招生團(tuán)隊(duì)，為您提供更多專業(yè)好方法。 |
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