年初蔓延的“新冠”，令各行各業(yè)的發(fā)展同程度地陷入了困境。經(jīng)此一“疫”，也讓我們感慨行業(yè)內(nèi)抱團取暖才能抵過寒冬。
而在涂料行業(yè)中，經(jīng)銷商一直都是涂料市場營銷中重要的渠道力量。以涂料產(chǎn)品屬性而言，它是個基礎(chǔ)材料，涂料的終交付是一個系統(tǒng)工程。其中涉及到貨運、售后、施工、調(diào)色、定制等等一系列后續(xù)服務(wù)，這，單憑涂料企業(yè)自身的力量是無法完成的，而經(jīng)銷商與廠商有著密切的關(guān)系，在銷售力和服務(wù)力方面有著顯著優(yōu)勢，可以完成涂料產(chǎn)品的順利交付。
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，提供消費者需求的服務(wù)儼然已成為各行業(yè)的制勝之道。近年來，在涂料經(jīng)銷商層面談的多的是“如何從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商”，足見成為涂料服務(wù)商將是涂料終端市場新的追求形態(tài)。
從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商，確切的說經(jīng)銷的主體性質(zhì)沒有改變，而是逐步發(fā)展成產(chǎn)品+營銷+服務(wù)三位一體的服務(wù)商。以往的經(jīng)銷商在消費終端和廠家之間只承擔(dān)銷售業(yè)務(wù)，只要貨賣出去了就行。但隨著市場的變化，消費者需要的是配套服務(wù)的性、細致性，以及提供有針對性的個性化服務(wù)。賣家之間也糾結(jié)在價格競爭上，依靠價格差來作為獲得利潤，而是以客戶為，發(fā)掘客戶的潛在要求，完善產(chǎn)品服務(wù)體系，以此來吸引新客戶，維護好老客戶。
廠商與經(jīng)銷商要實現(xiàn)雙贏，先應(yīng)該構(gòu)建和諧的生意系統(tǒng)，廠商通過經(jīng)銷商的資源與能力來拓展市場，獲取利益，同時又為經(jīng)銷商提供支持政策，減少經(jīng)銷商自身投入的風(fēng)險。的關(guān)鍵在于廠商與經(jīng)銷商之間資源的整合。在規(guī)劃、政策、流程、制度上將雙方的商業(yè)模式連接在一起，從而實現(xiàn)整體性的運作。
在定位上，經(jīng)銷商不應(yīng)把自己看作是單純依附廠商，而是要建立以自我發(fā)展為的經(jīng)營戰(zhàn)略，成為廠商事業(yè)的“合伙人”，不只考慮進銷差價，還能地跟廠商進行和配合，獲得自主發(fā)展的空間，做強、做大市場。
而對于廠商，要把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的利益共同體，在為經(jīng)銷商提供基本支持與政策組合拳的同時，需要懂得如何從細節(jié)對不同層次的經(jīng)銷商進行幫扶，走好段光輝燦爛的協(xié)作歷程，從而多經(jīng)銷商并實現(xiàn)共贏。
在根本目的上，廠家與經(jīng)銷商是一致的，即共同開拓市場，實現(xiàn)雙贏，這樣才能在與競爭對手的角逐中，讓彼此立于不敗之地。 |
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