目前,不管是連鎖專營店還是連鎖便利店,評判門店經(jīng)營狀況的好壞,不再只針對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行評估,而是深入分析銷售數(shù)據(jù)背后隱藏的兩大關(guān)鍵因素。銷售額=客單價(jià)×客票數(shù)。
客單價(jià)：通俗來說即是每位顧客的平均購物金額,商品的平均單價(jià)和每位顧客平均購買商品的個(gè)數(shù)是制約客單價(jià)的兩個(gè)變量,也就是說,顧客購買商品的單價(jià)和數(shù)量越高,客單價(jià)就會(huì)越高。
客票數(shù)不等同于客流量,客票數(shù)是實(shí)際產(chǎn)生消費(fèi)的顧客人數(shù),而客流量是針對進(jìn)店的所有顧客的人數(shù)統(tǒng)計(jì),若要將客流量盡可能多的轉(zhuǎn)化成客票數(shù),就需要通過提高率進(jìn)店成交率來實(shí)現(xiàn)。客票數(shù)=客流量×轉(zhuǎn)化率。說到底,要提高門店的銷售額,就要從引起客單價(jià)和客票數(shù)變化的因素著手分析。
管理者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況分析引起銷售額變化的具體原因,利用有效措施不斷改進(jìn),不斷評估,循環(huán)往復(fù),達(dá)到充分挖掘門店銷售潛力的目的,實(shí)現(xiàn)連鎖店的長久盈利。
環(huán)境
環(huán)境因素主要是針對門店所處的商圈進(jìn)行分析,明確自身定位和目標(biāo)客戶群。此外還有氣候因素,周邊競爭對手等因素。
門店
門店因素主要包括兩方面,其一是門店的直觀吸引力,包括店面的設(shè)計(jì)裝修,燈光照明,色彩和整體布局,賞心悅目的店面形象本身就具備強(qiáng)烈的視覺沖擊,對顧客有直接的引導(dǎo)效果。再者是店容店貌,店堂的環(huán)境衛(wèi)生狀況,清潔度,整潔度較高的門店,顧客自然愿意經(jīng)常光顧。
貨品
首先要提高儲(chǔ)備,補(bǔ)貨能力,保證貨品充足,避免空架出現(xiàn),顧客進(jìn)門后看到貨品擺滿貨架,*一感受就是店內(nèi)貨品豐富,齊全,為促成交易打下良好基礎(chǔ)；其次,店內(nèi)貨品的陳列要合理,分區(qū)分貨架擺放貨品,使顧客能快速找到想要的產(chǎn)品；再次,門店產(chǎn)品要適銷對路,價(jià)格制定合理,要體現(xiàn)特異性和差異化顧客的需求。在一個(gè)高檔住宅小區(qū)販賣廉價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品,顧客不上門也就不足為奇了。
銷售人員
實(shí)體零售說到底還是“人”的生意－－由人將商品賣給其他人,銷售人員的銷售能力對門店的銷售額有著至關(guān)重要的影響。員工的自身素質(zhì),工作心態(tài),面對顧客時(shí)的親和力,服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平,銷售能力和推銷技巧直接關(guān)乎門店的客流量和提袋率。將提袋率與店員收入進(jìn)行關(guān)聯(lián),無疑可以極大提高員工積極性,從而提升銷售額并規(guī)范門店的職業(yè)行為。
促銷活動(dòng)
專賣店通過定期或不定期的打折促銷活動(dòng)吸引人流,便利店運(yùn)用POP海報(bào),店面海報(bào)進(jìn)行產(chǎn)品推廣,最終達(dá)到提升銷售額的目的。
其他增值服務(wù)
連鎖便利店可以通過增加一些便民措施達(dá)到吸引客流的目的,使顧客在便利店買到急需商品的同時(shí),可以獲得額外的方便服務(wù)。 |
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