來源：微信公眾號鳳凰--能說會道
作者：顧正云
原標(biāo)題：低價(jià)中標(biāo)的深淵——化工大拿實(shí)聞錄
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一些可憐工程師發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目干完，產(chǎn)值是負(fù)的。前期覺得撿到大便宜的業(yè)主，*后發(fā)現(xiàn)深陷泥潭而不能抽身。
今天下午COFFEE TIME和同事聊天，知道公司有個(gè)項(xiàng)目沒能拿下來，我們都松了一口氣。
大背景是*近經(jīng)濟(jì)行情不好，市面上像樣的項(xiàng)目尤其稀缺。公司接到某業(yè)主的邀標(biāo)書，正是戰(zhàn)前緊張的時(shí)刻。好比大雪飄飄的草原，出來露面的食草動物就那么幾個(gè)。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的。
競爭對手A公司開始走關(guān)系路線，把業(yè)主高層的喜好摸了個(gè)八九不離十；
競爭對手B公司放出狠話，不管*后業(yè)主殺價(jià)殺到什么地步，這活都要接；
我們和這個(gè)業(yè)主合作了三四個(gè)項(xiàng)目，某個(gè)項(xiàng)目剛開車，應(yīng)該說茶還熱乎，談笑風(fēng)生的幾率很大。
因?yàn)闀簳r(shí)還有項(xiàng)目運(yùn)作，所以報(bào)價(jià)一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點(diǎn)吃飯錢，可以說報(bào)出的價(jià)格在平時(shí)看起來完全很正常。
結(jié)果*一輪比價(jià)，B公司的價(jià)格是我們的70%。同事們有點(diǎn)莫名驚詫，B公司平時(shí)的價(jià)格都和我們不相上下，有時(shí)還略高。找了B的朋友問問，原來B很多人都在OVER HEAD(空著沒項(xiàng)目做的意思)。再沒項(xiàng)目就要裁員，所以B決定背水一戰(zhàn)，豁出去了。
第二輪談判的時(shí)候，我們公司直接降到了B之前的價(jià)位上。因?yàn)楦邔诱f，老客戶不能丟。
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