以“2”為中心的各種商業(yè)模式大行其道，B2B、B2C、C2C、O2O等，無(wú)不散發(fā)互聯(lián)網(wǎng)思維的味道。企業(yè)更是談互聯(lián)網(wǎng)+色變，生怕跟不上時(shí)代，生怕被別人彎道超了車(chē)。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的互聯(lián)網(wǎng)+，很多人和企業(yè)亂了陣腳，無(wú)所適從，不知道自己怎么跟互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生+。
筆者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+更應(yīng)是一種思維，是企業(yè)面對(duì)這個(gè)時(shí)代發(fā)展，面對(duì)各種商業(yè)模式層出不窮時(shí)的一種處亂不驚的應(yīng)對(duì)。一句話說(shuō)就是，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)通過(guò)什么方式來(lái)讓自己生存并發(fā)展壯大。
很多人以為開(kāi)辟了電商平臺(tái)，或者進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就等于實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+，這是一種比較危險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，也是造成失敗率居高不下的重要原因之一。互聯(lián)網(wǎng)+需要做脫胎換骨式的體制改造，要成為一家真正的互聯(lián)網(wǎng)+公司，至少要具備四大素質(zhì)：技術(shù)、數(shù)據(jù)、模式和組織。講到這里貌似離標(biāo)題越來(lái)越遠(yuǎn)，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+的內(nèi)容我們另作專(zhuān)題探討。今天主談C2B，不知道什么是C2B的同學(xué)請(qǐng)百度一下，這里不做知識(shí)普及。
馬云稱(chēng)未來(lái)將是C2B經(jīng)濟(jì)的天下，未來(lái)的世界，企業(yè)將不再會(huì)關(guān)注于規(guī)模，企業(yè)不再會(huì)關(guān)注于標(biāo)準(zhǔn)化和權(quán)力，他們會(huì)關(guān)注于靈活性，敏捷性，個(gè)性化和用戶友好。下面以大旗光電LED節(jié)能照明業(yè)務(wù)為例，剖析其C2B模式之路。
大旗光電LED節(jié)能照明市場(chǎng)定位：專(zhuān)注于大中小企事業(yè)單位LED節(jié)能照明。
目標(biāo)客戶：工廠、學(xué)校、醫(yī)院、商超、地下車(chē)庫(kù)、當(dāng)?shù)毓こ毯献骰锇椤?
產(chǎn)品定位：LED工礦燈、LED大球泡、LED日光燈、LED泛光燈、LED路燈。
營(yíng)銷(xiāo)策略：
LED節(jié)能照明工程定制專(zhuān)家，為您量體裁光。
不只是賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)解決方案。
專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品+免費(fèi)體驗(yàn)+歡迎PK+無(wú)中間環(huán)節(jié)的廠家價(jià)格
專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品=透明、可自選光源、電源、外殼+高光效+5年質(zhì)保
工程實(shí)例：
河北省某集團(tuán)新建的科技門(mén)窗項(xiàng)目，生產(chǎn)車(chē)間1000盞120WLED工礦燈采用招投標(biāo)方式選定供貨商。投標(biāo)企業(yè)三家，大旗光電、某品牌代理商、本地LED生產(chǎn)商。招標(biāo)程序：投標(biāo)答疑、勘察現(xiàn)場(chǎng)、樣燈試裝、照度測(cè)試、確定價(jià)格、中標(biāo)結(jié)果。
某品牌代理商及當(dāng)?shù)厣a(chǎn)商在答疑和勘察現(xiàn)場(chǎng)后均拿出自己銷(xiāo)售和生產(chǎn)的市場(chǎng)流通品進(jìn)行試用。
大旗光電在經(jīng)過(guò)答疑后，對(duì)車(chē)間裝燈高度、燈距進(jìn)行測(cè)量，并詳細(xì)詢問(wèn)了甲方對(duì)地面的照度要求、燈具質(zhì)保要求及心理價(jià)位。這一系列的因素確定后，大旗光電*終確定兩個(gè)解決方案供客戶選擇，客戶*終選擇方案A。經(jīng)夜間測(cè)試大旗光電方案A樣燈地面平均照度235lux，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其它兩個(gè)供貨商樣燈30%。
大旗光電了解的客戶車(chē)間環(huán)境：
裝燈高度6米
燈距7米*7米
地面平均照度要求200lux以上
質(zhì)保5年
色溫5500-6000
大旗光電120W工礦燈產(chǎn)品方案：
明緯電源（根據(jù)客戶5年質(zhì)保要求選定）+普瑞芯片（根據(jù)客戶5年質(zhì)保+照度要求選定）+90度反光杯（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)裝燈高度及燈距確定）。
某品牌代理商因手中只有一種流通品為120度反光杯，導(dǎo)致地面照度降低，且色溫過(guò)高（已泛藍(lán)），導(dǎo)致物體顏色嚴(yán)重失真。
當(dāng)?shù)厣a(chǎn)商因并無(wú)徹底了解客戶需求，加之作坊式規(guī)模，專(zhuān)業(yè)水平不足。產(chǎn)品并未選擇高品質(zhì)的電源和芯片導(dǎo)致照度遜色不少。
*終甲方選擇大旗光電為中標(biāo)單位。由于大旗是生產(chǎn)廠家并無(wú)中間商加價(jià)，價(jià)格上還低于另外兩個(gè)廠家。
以客戶為中心，充分了解客戶的需求，為其量身定做*適合它的*具性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。這其實(shí)就是C2B的本質(zhì)，就這么簡(jiǎn)單。 |
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