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讓涂料代理商轉型電商從實體出發

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公　司：佛山溢源包裝材料有限公司

發布時間：2014年12月05日

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葉經理先生 (經理)

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現在這年頭，搞實體的都越來越羨慕玩電商的，上個活動，一天就能賣個幾千上萬個，要是換做實體，一個月的銷售目標就輕松達到了，哪還用天天跑門店、磨代理商那么累。隨著越來越多的企業設立電商部，開始做品牌旗艦店自營和電商渠道招商，也讓越來越多的實體銷售總監，不得不逼著自己熟悉電商。沒辦法，現在還不去整合好實體和電商渠道，更好的控制好線上和線下的銷售，哪一天自己就被老板整合了，對比兩三年前，渠道的格局已發生了翻天覆地的變化，必須迎頭趕上。
但接手下來，問題很多，單就直營的天貓旗艦店一塊，就夠麻煩了。新店開張，都沒幾個人進來，每天生意十分冷清。去投廣告引流吧，費用高的離譜，報活動，初始銷量和好評不夠，店鋪評分不高，報什么活動都沒資格，無奈之下，隨淘寶大流來刷單，沒刷兩天就被系統檢測到，寶貝屏蔽一個月，又得上架從頭來過。這比玩實體累多了，在線下開個專賣店，光靠一大堆人在路上攔截發DM單，或者花錢找一群托到場子里湊熱鬧，都可以吸引不少人跟風購買，但這在電商沒法操作，行不通。

難道電商和實體的差距，真有這么大?好多在實體渠道做的風生水起的銷售老總，碰到電商，一開始都有點犯暈。

其實不管是電商還是實體，都是同一個道理。代理商只認三點，按重要性排序，*一，必須能賣動，就是實體常說的動銷;第二，*好有錢賺，至少要能滿足代理商的基本運營費用;第三，*好是一直有錢賺。如果不考慮代理商的基本需求，就輕易找代理商合作，結果往往是事倍功半。

這個道理其實好簡單，但很多跑銷售的新手，往往會忽視這些*簡單的道理。現在實體銷售老手跑到電商上招商，*開始也會碰到這些問題，鬧很多的笑話。

比如有的企業老總用旺旺挨個找那些淘寶店老板談，說你賣我們的產品吧，每個賺多少，利潤高。一天發1萬個人，也沒人會理你，因為他們首要關心的不是這個，是看能不能賣動，就像實體渠道很多代理商喜歡做寶潔的產品一樣，沒錢賺也做，因為能帶動他其他的利潤產品銷售，電商渠道的代理商，更看重這點。能賣動就代表有人進來，有人進來就有可能讓他買更多的產品，這個產品不賺，其他成品賺錢就行。所以在你自己的旗艦店沒有做起一個單品爆款的案例之前，就不要到代理商面前招商，丟人。

能賣動，*好還能讓代理商賺點錢，不要賣越多賠越多，代理商就喜歡了。畢竟代理商的生意都是有費用的，不賺錢，生意就維持不下去，按目前的淘寶投入費用來看，給代理商的毛利至少要在20%-30%的空間，比實體代理的利潤空間要求甚至還要大。其中運費5-10%，天貓扣點3-5%，廣告及贈品5-10%，如果整體的毛利沒有達到*起碼的20%以上，基本上是無錢可賺的，屬于白忙活的“搬運工”。

*后再給代理商一些信心，確保他能長久的賺錢，不要賺一兩個月就價格打穿了，又得重新打一個爆款，心累。所以這個時候，*好讓一個主推款號下面，重點代理商不超過3個，其他小代理商，愛怎么跟風賣都行，他們是讓產品擴展成“線”和“面”的長尾力量，但重點代理商的利潤一定要保證，要控價，不能讓價格太亂，否則重點代理商一旦放棄，整個產品的生意馬上會一落千丈。

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