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協調五大關系搞活貨運營銷
內容: 關系營銷是企業與顧客、供應商、分銷商及其它利益相關人員或組織建立長期、穩定、互信互惠關系的活動（過程），全面地認識關系營銷的深刻內涵和本質特征，對于鐵路如何走向市場、開展營銷活動有著重要的意義。那么，鐵路企業如何應用關系營銷，搞好貨運營銷呢？處理好與路局總調的關系這個關系主要是指局部利益與全局利益的關系。鐵路是一個大聯動機，決定了各個運輸站段的生產組織，必須服從路局總調的統一指揮。因此，作為運輸站段，正確處理好與路局總調之間的關系，是路局實現經營目標的保證，也是運輸站段完成生產任務的基礎。首先，必須服從統一指揮。實踐證明，路局總調按照運輸組織原則，協調和指揮全局的運輸生產，是提高運輸效率、實現全局整體效益和確保各運輸站段生產任務完成的有效手段。反之，如果各個運輸站段不按調度統一行動，而是從自身利益出發，不按計劃排空或者無計劃裝車等，勢必打亂整個運輸組織的計劃安排，直接影響全局運輸秩序的暢通，造成貨主有貨裝不上或者裝了運不走，使路局、其它站段和大貨主的利益受到損害。其次，要建立信任關系。運輸站段在計劃安排下，精心組織，抓好運輸生產各個環節，保證按時、按質、按量完成計劃，增強對站段運輸組織工作的信任，通過增強高度的信任感和滿意感，使本站段在局總調日班計劃安排上爭取到有利地位。再次，加強信息溝通。一方面要及時、準確地向調度匯報站段現場的運輸組織工作進度和變化情況，以便調度了解全局運輸組織的變化情況，分析這些變化（如線路中斷、停限裝等）對站段的影響，及時采取預見性措施，向貨主通報有關信息。處理好與周邊運輸站段的關系從整體而言，各個運輸站段都是路局所屬的單位，但從局部來說，由于各自的客戶相互重疊，各個運輸站段間又是相互競爭的對手。只要存在市場，競爭就客觀存在。作為鐵路運輸站段之是的競爭，與一般的市場競爭不同，是內部的競爭，是在確保提高鐵路整體效益前提下的競爭。而且，只能在產品質量和服務技能兩個方面展開競爭，那種通過競相降價或變相降價來吸引貨主的做法是錯誤的，必須制止。有些貨主正是利用這點，對一些運輸站段實行各個擊破，可謂“鷸蚌相爭，漁人得利”，使鐵路的整體利益受到了損害。傳統的觀念認為，競爭對手是敵人，競爭就是要擠跨對方，這是一種狹隘及短視的行為。鐵路運輸站段在貨運營銷活動中，通過相互交流、觀摩，取長補短，不斷提高服務水平，提高與其他運輸方式的競爭能力，卸大于裝的站段要按照高度統一指揮，向缺少空車的站段排空；當一個站段的運輸能力不能滿足需求時，積極將貨主介紹和推薦到其他站段，避免貨源被其他運輸方式搶走。為此，與兄弟站段的關系，既是競爭對手關系，又是合作伙伴關系。處理好與貨主的關系建立并保持與貨主的密切關系是運輸企業生存和發展的核心問題。顯然，沒有貨主就談不上鐵路運輸企業的生存和發展，只有與貨主形成良好而長久的關系，才能確保忠誠的貨主群和穩定的貨源。尤其在運輸市場競爭日益激烈的今天，貨主在選擇運輸方式和運輸地點上有很強的自主性，其選擇行為也越來越傾向于感覺、情感甚至于關系。如何爭取這些“上帝”，是貨運營銷必須研究的課題。 |
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