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產(chǎn)品的銷售管理還包括在做市場設(shè)計、策劃時候的管理，是尋找代理商、中介公司即現(xiàn)有大量的會展公司、旅行社開設(shè)的會展部，還是自己做？這些取決于酒店市場營銷部的能力，有中間商做的利潤會薄一點，當(dāng)然不可能都自己做。會議型酒店的產(chǎn)品管理還包括產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品的整合，組合的變化，當(dāng)然這種組合變化要追隨客人的需求。會議型酒店因為運行成本極高，因此十分懼怕產(chǎn)品空置，由于它的不可儲存性，酒店經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)營不穩(wěn)定性，時有爆滿爆空的情況發(fā)生。營銷總監(jiān)應(yīng)該是一個操作能手，能及時做好客源的銜接工作，適當(dāng)補(bǔ)充團(tuán)隊和零星散客，盡力減少經(jīng)營場地的空置，把酒店的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品價格管理，首先要制定產(chǎn)品價格標(biāo)準(zhǔn)手冊，手冊中要反映各類會場、器材、服務(wù)、商品的當(dāng)年售價，其中包括數(shù)量、面積、空間大小、品牌等。有了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價格，一是維護(hù)了價格體系的嚴(yán)肅性，二是實施過程中能掌握靈活的尺度。產(chǎn)品價格管理也應(yīng)充分考慮單個零售和批量銷售優(yōu)惠與否的關(guān)系；考慮產(chǎn)品組合的打包銷售如何去模糊某個單項價格；考慮老客戶的積分優(yōu)勢和適度折扣優(yōu)惠的把握；考慮如何制定雙贏計劃、實施獎勵政策等�？偠灾瑑r格管理要有標(biāo)準(zhǔn)，要有促銷機(jī)制，要有獎勵政策。價格管理，正確授權(quán)是提高營銷管理效率的重要因素。授權(quán)形式可按行政管理級別，實施逐級審批制。價格管理，有一個平行管理機(jī)制，則是收益管理。*一，收益管理是重合同文本，重現(xiàn)場簽證，重授權(quán)依據(jù)，這三重是收益管理的重要抓手。收益管理崗位一般由財務(wù)派出，不受市場營銷部管理，如涉及合同文本中的文字條款應(yīng)由企業(yè)法務(wù)部監(jiān)制，以避免引起不必要的法律糾紛。第二，合同文本經(jīng)過見證后，至少由被授權(quán)的總監(jiān)級管理人員簽署，其中十分重要的大型會議和展覽的費用要確立付費的作業(yè)流程。比如，建立中國銀行共同賬戶,確立付費進(jìn)度比例，啟用款項辦法等等，使雙方都有監(jiān)管機(jī)制，都能互信、放心，這里要特別注意的是境外會議的收款問題。市場營銷部的員工應(yīng)根據(jù)會議市場的特點和需求另行設(shè)置會議經(jīng)理及會議銷售的商業(yè)模式。會議經(jīng)理應(yīng)在授權(quán)下開展商務(wù)談判、策劃會務(wù)、落實項目，經(jīng)批準(zhǔn)后下達(dá)任務(wù)通知書。大型會議必須召開各部門協(xié)調(diào)會議，暢通各項指令，使各部門明確職責(zé)。會議籌備人員進(jìn)場日起，會議經(jīng)理就應(yīng)全程聯(lián)絡(luò)和跟蹤會議進(jìn)度，若有變化理應(yīng)當(dāng)場幫助客戶解決問題。會議結(jié)束時，應(yīng)該及時收集各項賬單，核對費用以及檢查與合同有無差異，有無簽單遺漏，陪會務(wù)組負(fù)責(zé)人去信用部門結(jié)賬付費。 |
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