網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展不僅使得整合營(yíng)銷(xiāo)更為可行，而且能充分發(fā)揮整合營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，使顧客這個(gè)角色在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的地位得到提高。網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的特性使顧客真正參與到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)成為可能；顧客不僅參與的主動(dòng)性增強(qiáng)，而且選擇的主動(dòng)性也得到加強(qiáng)。這樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先要求把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)，從他們的需求出發(fā)開(kāi)始整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。不僅如此，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要不斷地與顧客交互，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策都要從消費(fèi)者出發(fā)而不是象傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論那樣主要從企業(yè)自身的角度出發(fā)。
網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)從理論上離開(kāi)了在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中占中心地位的4P（產(chǎn)品策略(Product)、定價(jià)策略(Pricing)、渠道策略(Place)、促銷(xiāo)策略(Promotion)）理論，而逐漸轉(zhuǎn)向以4C（顧客策略(Customer)、成本策略(Cost)、溝通策略(Communication)、便捷策略(Convenience)）理論為基礎(chǔ)和前提。
傳統(tǒng)的4P理論的基本出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，而沒(méi)有把顧客的需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的位置上，它指導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)決策是一條單向的鏈。然而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)同時(shí)考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)。企業(yè)關(guān)于4P的每一個(gè)決策都應(yīng)該給顧客帶來(lái)價(jià)值，否則這個(gè)決策即使能達(dá)到利潤(rùn)*大化的目的也沒(méi)有任何用處。但反過(guò)來(lái)講，企業(yè)如果從4P對(duì)應(yīng)的4C出發(fā)
（圖）網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)（圖）網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)
（而不是從利潤(rùn)*大化出發(fā)），在此前提下尋找能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的*大化的營(yíng)銷(xiāo)決策，則可能同時(shí)達(dá)到利潤(rùn)*大和滿(mǎn)足顧客需求兩個(gè)目標(biāo)。這應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論模式，即：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的起點(diǎn)是消費(fèi)者的需求；營(yíng)銷(xiāo)決策（4P）是在滿(mǎn)足4C要求的前提下的企業(yè)利潤(rùn)*大化；*終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者滿(mǎn)足和企業(yè)利潤(rùn)*大化。
由于消費(fèi)者個(gè)性化需求得到了較好的滿(mǎn)足，他對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)形成良好的印象，在他第二次需求該種產(chǎn)品時(shí)，會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生偏好，他會(huì)首先選擇公司的產(chǎn)品和服務(wù)；隨著這兩輪的交互，產(chǎn)品和服務(wù)可能更好地滿(mǎn)足他的需求。如此重復(fù)，一方面，顧客的個(gè)性化需求不斷地得到越來(lái)越好的滿(mǎn)足，建立起對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)意識(shí)；另一方面，由于這種滿(mǎn)足是針對(duì)差異性很強(qiáng)的個(gè)性化需求，就使得其他企業(yè)的進(jìn)入壁壘變得很高。這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系就變得非常緊密，甚至牢不可破，這就形成了“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。把上述這個(gè)理論框架稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)理論，它始終體現(xiàn)了以顧客為出發(fā)點(diǎn)及企業(yè)和顧客不斷交互特點(diǎn)，它的決策過(guò)程是一個(gè)雙向的鏈（如右圖）。
網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個(gè)重要的特征是其互動(dòng)性，如果不能充分的挖掘運(yùn)用這個(gè)usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無(wú)異于買(mǎi)櫝還珠。再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”，如此的“揚(yáng)短避長(zhǎng)”，單向布告式的營(yíng)銷(xiāo)，肯定不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前途所在，只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能發(fā)揮至*致。
不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接受信息，數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)與創(chuàng)造中來(lái)。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因?yàn)槿谌胱约旱暮顾Ｍ瑯樱M(fèi)者親自參與互動(dòng)與創(chuàng)造的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，會(huì)在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費(fèi)者作為一個(gè)主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動(dòng)交流，可以為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的品牌將是半成品，一半由消費(fèi)者體驗(yàn)、參與來(lái)確定。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)人找到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動(dòng)的方法很重要。網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系我電話(huà) |
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