質(zhì)感漆生產(chǎn)廠家，銷售渠道下沉，涂料經(jīng)銷商該如何把握：對于涂料經(jīng)銷商來說，渠道下沉已成涂料企業(yè)積極變革的必然之路，那么應該怎么來積極應對這種變化呢?
1、重新定位與廠家之間的關系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系，總代理為了達到利益的*大化，可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關系也逐步由“你、我”變成了“我們”。
2、經(jīng)銷商應該迅速提升自身能力。絕大部分終端經(jīng)銷商都是在傳統(tǒng)的銷售模式下成長起來的，整體的素質(zhì)都不高，依賴性強，而且沒有適當?shù)墓芾砟芰Γ踔翛]有售后服務的力量等。這就要求經(jīng)銷商迅速提升自身的能力，能更好的接管市場。終端經(jīng)銷商要傳達給企業(yè)一個信息——我不光從心里做好了準備，我還有能力做到。渠道下沉的實質(zhì)實際上就是涂料企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是涂料企業(yè)整合資源的必然原則，因而涂料企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。 |
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