質感漆生產廠家，銷售渠道下沉，涂料經銷商該如何把握：對于涂料經銷商來說，渠道下沉已成涂料企業積極變革的必然之路，那么應該怎么來積極應對這種變化呢?
1、重新定位與廠家之間的關系。傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系，總代理為了達到利益的*大化，可以拋棄二三級經銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關系也逐步由“你、我”變成了“我們”。
2、經銷商應該迅速提升自身能力。絕大部分終端經銷商都是在傳統的銷售模式下成長起來的，整體的素質都不高，依賴性強，而且沒有適當的管理能力，甚至沒有售后服務的力量等。這就要求經銷商迅速提升自身的能力，能更好的接管市場。終端經銷商要傳達給企業一個信息——我不光從心里做好了準備，我還有能力做到。渠道下沉的實質實際上就是涂料企業清理渠道，“去粕存精”是涂料企業整合資源的必然原則，因而涂料企業在選擇經銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。 |
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