質(zhì)感漆生產(chǎn)廠家,銷售渠道下沉,涂料經(jīng)銷商該如何把握:對于涂料經(jīng)銷商來說,渠道下沉已成涂料企業(yè)積極變革的必然之路,那么應該怎么來積極應對這種變化呢?
1、重新定位與廠家之間的關系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系,總代理為了達到利益的*大化,可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益,甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中,上下游雖然依舊存在許多的矛盾,但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系,同時隨著渠道的下沉,廠家進一步讓利給二三級經(jīng)銷商,從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而,廠商之間的關系也逐步由“你、我”變成了“我們”。
2、經(jīng)銷商應該迅速提升自身能力。絕大部分終端經(jīng)銷商都是在傳統(tǒng)的銷售模式下成長起來的,整體的素質(zhì)都不高,依賴性強,而且沒有適當?shù)墓芾砟芰Γ踔翛]有售后服務的力量等。這就要求經(jīng)銷商迅速提升自身的能力,能更好的接管市場。終端經(jīng)銷商要傳達給企業(yè)一個信息——我不光從心里做好了準備,我還有能力做到。渠道下沉的實質(zhì)實際上就是涂料企業(yè)清理渠道,“去粕存精”是涂料企業(yè)整合資源的必然原則,因而涂料企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時,勢必會尋求與“有能之輩”合作。 |
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