商場中有一個不變的鐵律，那就是顧客價值二八分解現象，對于很多的企業來說，大客戶的貢獻率是遠遠大于小客戶的，雖然大客戶少的可憐，但是他們的總價值卻在一半以上，甚至會更高，因此，大部分的企業都會無比重視大客戶的開發工作，基本上大客戶就是業績的保障。大客戶如此的重要，各行各業肯定都是想盡了辦法來開發，雖然說各有各的手段，各有各的機緣，但是環球快客外貿平臺在這里還是整理了幾個開發大客戶的要點及技巧，供各位參考學習。
1、足夠的的客戶訪問及訪談準備
大部分的開發不成功被拒絕的原因都是困頓在一個準備不足上面，現在還是有許多的業務員一發現目標客戶，立刻就打了雞血一樣的各種接觸，抄起電話打過去或者匆匆忙忙發郵件過去，要知道這樣沒有準備的接觸是最容易被客戶拒絕的，同時讓客戶產生了惡劣的印象和防備心理，你辛辛苦苦找回來的客戶就此浪費了。
正確的做法自然是在接觸之前先大面積的收集客戶的資料，客戶的各種信息都是對我們有用的，不僅僅是需求信息上面，許許多多的周邊信息也能夠為我們的基礎提供準備基礎。在我們收集信息的同時還要不斷的模擬接觸客戶的各種情形，提前做好應對的準備工作，想好客戶會提出的各種問題，及一些容易發生爭議的焦點，還有退讓的時候的底線設置等等。準備好了這些東西，我們接觸客戶的時候才能提高成功率，也提高了我們工作的效率。
2、成為產品專家很重要
記得以前看電視的時候，經常看到各種“某某專家認證”等等的說辭，這種說法現在來說好像嗤之以鼻，但是并不是沒有他們的道理。大客戶對于我們的業務銷售的一個基本要求就是要“懂”產品!大客戶對于產品專業度是有很高的要求的，業務員如果不夠了解自己的產品，在與客戶問答的時候就很容易被客戶發覺，一旦客戶覺得你不夠專業，那你和客戶之間的生意基本就算是完了。對于專業人士的依賴是人的本性，客戶也是如此的，我們需要努力做好產品的熟悉工作，包括生產的流程及生產問題、技術難點等等，營造自己專業人士的身份。
3、提供客戶想要的價值
如果你能為客戶提供價值，客戶可以接納你，如果你能提供客戶想要的價值，客戶會找上你，如果你能提供客戶想要的價值，客戶就非找你不可了，就像是很多的壟斷企業一樣，他們提供的東西是沒人可以替代，所以他們也不必苦心積慮去尋找客戶，而是客戶去找上他們。我們的產品是價值，我們的服務也是價值的一部分，只有我們的總體價值越大，客戶選擇我們的幾率也就越大，不要輕視服務的部分，有需要的客戶是需要這部分價值的，雖然沒有這部分的價值不會影響客戶的生意，但是會影響你的生意。
4、重視競爭對手
很多時候不是客戶不接受你，而是他選擇了比你更好的競爭對 |
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