目前,不管是連鎖專營店還是連鎖便利店,評判門店經營狀況的好壞,不再只針對銷售數據進行評估,而是深入分析銷售數據背后隱藏的兩大關鍵因素。銷售額=客單價×客票數。
客單價：通俗來說即是每位顧客的平均購物金額,商品的平均單價和每位顧客平均購買商品的個數是制約客單價的兩個變量,也就是說,顧客購買商品的單價和數量越高,客單價就會越高。
客票數不等同于客流量,客票數是實際產生消費的顧客人數,而客流量是針對進店的所有顧客的人數統計,若要將客流量盡可能多的轉化成客票數,就需要通過提高率進店成交率來實現。客票數=客流量×轉化率。說到底,要提高門店的銷售額,就要從引起客單價和客票數變化的因素著手分析。
管理者應根據實際情況分析引起銷售額變化的具體原因,利用有效措施不斷改進,不斷評估,循環往復,達到充分挖掘門店銷售潛力的目的,實現連鎖店的長久盈利。
環境
環境因素主要是針對門店所處的商圈進行分析,明確自身定位和目標客戶群。此外還有氣候因素,周邊競爭對手等因素。
門店
門店因素主要包括兩方面,其一是門店的直觀吸引力,包括店面的設計裝修,燈光照明,色彩和整體布局,賞心悅目的店面形象本身就具備強烈的視覺沖擊,對顧客有直接的引導效果。再者是店容店貌,店堂的環境衛生狀況,清潔度,整潔度較高的門店,顧客自然愿意經常光顧。
貨品
首先要提高儲備,補貨能力,保證貨品充足,避免空架出現,顧客進門后看到貨品擺滿貨架,*一感受就是店內貨品豐富,齊全,為促成交易打下良好基礎；其次,店內貨品的陳列要合理,分區分貨架擺放貨品,使顧客能快速找到想要的產品；再次,門店產品要適銷對路,價格制定合理,要體現特異性和差異化顧客的需求。在一個高檔住宅小區販賣廉價低質的產品,顧客不上門也就不足為奇了。
銷售人員
實體零售說到底還是“人”的生意－－由人將商品賣給其他人,銷售人員的銷售能力對門店的銷售額有著至關重要的影響。員工的自身素質,工作心態,面對顧客時的親和力,服務態度和服務水平,銷售能力和推銷技巧直接關乎門店的客流量和提袋率。將提袋率與店員收入進行關聯,無疑可以極大提高員工積極性,從而提升銷售額并規范門店的職業行為。
促銷活動
專賣店通過定期或不定期的打折促銷活動吸引人流,便利店運用POP海報,店面海報進行產品推廣,最終達到提升銷售額的目的。
其他增值服務
連鎖便利店可以通過增加一些便民措施達到吸引客流的目的,使顧客在便利店買到急需商品的同時,可以獲得額外的方便服務。 |
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