精益營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
一、【課程背景】
現(xiàn)在只能用低迷來(lái)形容中國(guó)的市場(chǎng),銷售規(guī)模不斷減小,利潤(rùn)不斷走低,但是銷售團(tuán)隊(duì)不斷增大,營(yíng)銷費(fèi)用不斷攀升。迷茫與困頓，大規(guī)模的消減非制造人員也不敢輕談在銷售人力和營(yíng)銷費(fèi)用的降低。
精益生產(chǎn)作為一個(gè)高效、簡(jiǎn)潔并富有效力的管理系統(tǒng)，在營(yíng)銷方面同樣可以大顯神威，我們以美國(guó)丹納赫工業(yè)控制集團(tuán)為例，2003年導(dǎo)入精益營(yíng)銷以來(lái)：
—2003年當(dāng)年即從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處成功爭(zhēng)取客戶185家；
—2004年發(fā)展重點(diǎn)新客戶283家；
—銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模沒(méi)有變化；
—營(yíng)銷費(fèi)用下降35%；
二、【課程大綱】
一．困惑與瓶頸
銷售困局的根本——同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
到底問(wèn)題出在哪里？
如何面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變？
如何突破瓶頸？
案例解讀：從萬(wàn)達(dá)關(guān)店潮談銷售的根本——價(jià)值傳遞
二.什么是精益營(yíng)銷？
精益營(yíng)銷
精細(xì)是手段
效益是目的
精益銷售兩大收益
通過(guò)員工能力可視化成長(zhǎng)令績(jī)效快速持續(xù)增長(zhǎng)
精益營(yíng)銷流程有效管控目標(biāo)客戶收益
學(xué)員舉例說(shuō)明身邊成功的精益營(yíng)銷案例
案例解讀：小米手環(huán)分析
三.精益營(yíng)銷要訣
精益營(yíng)銷要訣四方面
以人為本，尊重員工，建立高效團(tuán)隊(duì)
提高有效客戶覆蓋為目標(biāo)
以目標(biāo)顧客持續(xù)成交為基礎(chǔ)
對(duì)營(yíng)銷各要素進(jìn)行整合提升目標(biāo)客戶產(chǎn)出
案例解讀：獎(jiǎng)金還是夢(mèng)想激勵(lì)更重要？
案例：蘇州某企業(yè)三年從0到20億
四. 精益營(yíng)銷的實(shí)施程序
精益營(yíng)銷的實(shí)施程序七步驟
理念轉(zhuǎn)變
策略的保證
營(yíng)銷資源規(guī)劃與管理
市場(chǎng)區(qū)隔與資源配置管理
營(yíng)銷組合管理
營(yíng)銷人力資源管理
營(yíng)銷支持系統(tǒng)管理
結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)一個(gè)精益營(yíng)銷的實(shí)施計(jì)劃
五. 以人為本，尊重員工，建立高效團(tuán)隊(duì)
精益化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高人均產(chǎn)能和效益
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)是人的營(yíng)銷，只有員工充分地參與并不斷地提升自己的能力與素質(zhì)，企業(yè)才會(huì)有長(zhǎng)期發(fā)展的資本。
建立高效團(tuán)隊(duì)四部曲
團(tuán)隊(duì)招募與組建
o有效團(tuán)隊(duì)招募流程
oSTAR招募
o團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征
o團(tuán)隊(duì)風(fēng)格組建
員工績(jī)效評(píng)估管理
o建立員工績(jī)效評(píng)估管理體系
o績(jī)效評(píng)估四步驟
員工發(fā)展管理及授權(quán)
員工公司內(nèi)部發(fā)展途徑
案例解讀：海底撈生意火爆背后的原因
六. 提高有效客戶覆蓋
什么是有效市場(chǎng)？什么是有效客戶？
目標(biāo)客戶定位
精益營(yíng)銷STP法則
o目標(biāo)客戶理性需要，感性需求
o目標(biāo)客戶覆蓋鏈
案例解讀：分小組分析九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、酸奶機(jī)、唯品網(wǎng)目標(biāo)客戶定位
多渠道運(yùn)營(yíng)推廣。
o電商營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
o精選電商運(yùn)營(yíng)案例學(xué)習(xí)與分享
o客戶影響圈滲透推廣體系
o學(xué)員設(shè)計(jì)新品上市成功多渠道運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃
京東三次成功轉(zhuǎn)型案例分享
跨界資源整合
o有效客戶分類、決策樹分析
o基于客戶需求的跨界資源整合
o跨界資源有效轉(zhuǎn)換
跨界資源整合IPhone如何打敗諾基亞的成功案例分享與討論
七. 提升客戶持續(xù)成交
體驗(yàn)式銷售
o什么是體驗(yàn)式銷售
o如何才有驚喜體驗(yàn)
o什么是相關(guān)性和獨(dú)特性
o體驗(yàn)式銷售七步驟
o分享身邊成功體驗(yàn)式銷售案例
探索并滿足客戶需求
o3F法則探索客戶需求
o“黃金四問(wèn)”鎖定客戶需求
BFEB銷售故事情景法推薦
o餐單解決方案可視化
o學(xué)員設(shè)計(jì)新品上市BEEB情景銷售故事
運(yùn)營(yíng)管理財(cái)務(wù)分析
o運(yùn)營(yíng)管理基本數(shù)據(jù)7C分析
o不景氣指數(shù)分析及對(duì)策
o有效客戶轉(zhuǎn)換率及成本分析
八. 提升客戶平均產(chǎn)出
什么價(jià)值？
是否有價(jià)值公式？
增值銷售如何做到？
打造新盈利模式
漏斗目標(biāo)轉(zhuǎn)化原理
客戶滿意度管理
客戶忠誠(chéng)度管理
九.如何有效推進(jìn)精益營(yíng)銷
以整體規(guī)劃作為指導(dǎo)各部門工作的原則
必須提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)作為部門的工作重點(diǎn)
理順關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)鏈順暢運(yùn) |
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