一：觀LED照明渠道烽煙四起
明修“渠道”LED企業奔赴戰場
2013年被稱為“LED元年”，經歷了前面幾年井噴式的爆發增長，我國LED產業已經初具規模，無論是LED顯示還是LED照明都涌現出了一批大企業，產能已不是問題。所謂的“LED元年”指的是LED產品應用的元年，特別是LED照明產品的市場應用。LED燈進入人們的視野已經很多年，大部分人對LED燈都略知一二，但是，LED燈的家居市場滲透率只有1%，也就是說，還有99%的市場還沒有開發出來。而今年，據預測，就是開啟LED照明家居市場應用的一年。LED顯示方面，LED顯示屏應用應經非常廣泛，行業格局基本形成，“三巨頭”銳拓、洲明、艾比森獨當一面，傳統主流顯示市場份額也比較穩定，在這個時候，新興的LED租賃市場成了眾企業爭奪的重點。
LED照明雖然非常響亮，但是市場普及程度之低令人難以想象，除了路燈、酒店、商場等場所外，家庭很少會使用LED燈具的，一是LED燈的價格降不下來，昂貴的價格使消費者望而興嘆，二是消費者對LED燈具節能省電的理解不夠，三是LED企業大多是新型企業，市場渠道沒有打開，消費者很難隨時隨地買到LED燈。但是自今年年初以來，LED燈的價格持續下降，已經與節能燈基本相當，既然價格降下來了，那么LED燈打開家居市場的障礙就只有市場渠道了。
LED渠道年渠道布局戰已經打得如火如荼
無論是跨國企業、傳統照明企業、LED技術型企業，還是外銷企業，都開始著手大規模的渠道建設，各種“招商”、“產品推廣會”、“大講堂”紛至沓來，有“亂花漸欲迷人眼”的態勢，讓人應接不暇，正如業內人士所說，LED照明渠道建設“羊群”效應顯現，所有的企業都在前赴后繼的布局渠道，但具體效果卻不得而知。
二：探討LED照明渠道發展契機
企業在渠道建設中遇到主要問題
1、經驗欠缺：LED照明是新興行業，其行業特性較強，可借鑒的經驗少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循
2、認知度低：很多消費者沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED行業認知度不高，這就直接導致很多經銷商缺乏信心；賣場對LED產品并未完全認可和接受，現在開設的LED專賣店，展廳展示功能大于渠道建設功能。
3、產品種類偏少：現階段LED照明產品種類比較少，還不足以撐起店面，消費者購買的時候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。
4、產品價格普遍偏高：這是LED渠道招商的瓶頸問題，受高價格制約，導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”，所以企業要降低門檻，要貼合消費者能接受的價位。
業內人士支招渠道建設
1、細分市場，提高產品附加值，現階段的LED照明，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農業照明、體育照明、商業照明、醫用照明等，企業不能追求’大而全’，而要在擅長和熟悉的領域做深做細，’長袖善舞’才能引來看客的喝彩。除了在細分市場領域方面拓展業務，更遠努力增加產品的附加值，滿足客戶的需求，創造品牌，從而提高美譽度和行業競爭力。
2、從賣產品到賣理念，我們看到國內企業還是在展示產品，為了賣產品而賣產品，可是國際大廠賣的是’理念’，是一種體驗和享受，比如本屆展會中飛利浦的展館，展示的是智能化、藝術化的整體解決方案。GE的特裝展館并沒有展出產品，而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。說白了，國內的企業在賤賣’大白菜’。反之，國際企業能設計出更具美感和理念的氛圍，并且能提供一整套解決方案，單個產品價格并不高，但是整體解決方案完全能提升產品的價值。
三：如何打好你的底牌？
根據國家半導體照明工程研發及產業聯盟數據顯示，2011年LED照明企業的產品出路以工程渠道和OEM出口為主，這兩個渠道銷售占我國LED企業銷售總額的約70%，而針對經銷代理渠道及在終端市場的布局，LED照明企業的探索剛剛開始起步。 |
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