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西安拓展訓練-銷售精英訓練

西安拓展訓練-銷售精英訓練_西安金舟資訊有限公司_西安拓展訓練-銷售精英訓練

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公　司：西安金舟資訊有限公司

發布時間：2013年06月18日

有效期：2013年12月18日

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李輝先生 (業務經理)

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詳細說明

    《銷售精英訓練》

一、                 訓練項目簡介

訓練時間：2天（封閉訓練）

課程方式：講師講解、問卷、頭腦風暴、電影、錄像觀摩、問答、小組討論、練習、案例、角色扮演、游戲等互動研討方式。

課程目標：

·          打造銷售精英心態，結合自身實際，建立全套銷售思路及市場拓展方法。

·          以實戰銷售模式為重點，巧妙地把實用型銷售理論貫穿其中，使學員掌握一套具有高專業水準的系統的銷售方法。

·          幫助學員充分掌握銷售關鍵點,并運用高效的專業技巧與客戶溝通，迅速提高銷售成功幾率

·          掌握高水平的客戶管理方法，增強客戶的依賴性與忠誠度。

·          提供一種非常有效的實用操作模式，培養具有高專業水準的銷售精英

·          即學即用，高效專業。迅速掌握行之有效的克服異議的方法、快速了解對方以及一攬子商務談判技巧等各種實戰方法。

二、                 課程安排及價格：

·          課時：2天

·          價格：人民幣21000元

三、                 課程內容

*一部分：銷售準備工作

1．銷售人員的概念與認知
-銷售的涵義-銷售工作的特性-銷售的五要素-銷售人員的工作職責-銷售人員應樹立的觀念-建立新的銷售模式-銷售的80/20法則-提升銷售素質-強化銷售職能

2．銷售人員的個人發展及如何提升個人成長-積極的心理態度-追求成長的自我概念-影響銷售業績進展的障礙-培養個人魅力-了解銷售的心理定律與法則-遵循銷售的心理法則-態度是成功的基石-知識就是力量-重視你個人的形象-養成良好的習慣-全方位的提升

3.準備

-創建一個主要客戶計劃（MAP），以此作為*佳工具來捕獲客戶信息、分析與客戶的關系及收益情況，并制定滾動行動計劃。

-拜訪目標的設定：拜訪誰？目標明確

-如何高效率地尋找合適的客戶

第二部分：—拓展客戶網絡

1.尋找潛在客戶的原則

　　2.準確判斷客戶購買欲望

　　判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。

　　·對產品的關心程度：如產品的規格、運輸方式、技術支持、價格等的關心程度。

　　·對購入的關心程度：如對購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減等。

　　·是否能符合各項需求：如安裝、使用是否方便；售后是否有專業保障；是否滿足客戶心理需要。

　　·對產品是否信賴：

　　·對銷售企業是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。

3.準確判斷客戶購買能力

　　判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

　　·信用狀況：可從行業地位、收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

　　·支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。

　　經由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。

4.如何尋找潛在客戶

　　　*　發掘潛在客戶的方法：陌生拜訪，轉介紹，發展公司的服務商……

　　　

第三部分：銷售陳述

1. 認知銷售陳述
　- 什么是銷售陳述
　- 銷售陳述的重要性
　- 進行銷售陳述時銷售人員的角色
　- 銷售陳述的目的
2. 介紹利益

-銷售陳述的常見錯誤
- 特點與利益

3. 知己解彼
　-了解客戶心理
　-了解產品和服務
　-了解競爭對手
4. 表達技巧
　- 銷售陳述的程序
　- 積極語言的力量
　- 非語言的力量
　　

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